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中国钢材销售模式:向左走,向右走?
双击自动滚屏 发布者:润华金属材料 发布时间:2011/12/7 阅读:3063次 【字体:

    选择日韩模式,还是欧美模式?这成为当前中国钢铁流通行业讨论最多的话题。

  去年以来的金融危机给我国钢铁生产和流通行业带来巨大的冲击,钢价大幅波动,有业内专家分析这很大程度上要归咎于我国目前钢材销售体制的制约。目前,日韩、欧美等国在钢材销售领域已经形成各具特色的销售模式。

  中国引进国外销售模式的条件是否已经成熟?国外销售模式在国内是否会 “水土不服”?日韩模式是否行得通?

    近年来,中国国内的钢材代理制的推行很不成功,基本以买断式代卖为主,没有形成风险共担机制,钢材流通体制的演变发展还处于低级阶段。

  流通体制的不完善已经严重制约了中国钢铁行业的健康发展,学习国外先进模式的呼声日益高涨。其中,日韩模式和欧美模式成为业内所最为称道的两种,国内钢材流通行业相关机构及企业曾多次出国考察学习其先进经验。

  “在钢材领域,钢材代理制实行最典型的代表国家是日本。”上海五波钢结构材料有限公司总经理任庆平说,日本钢厂的钢材95%以上是通过综合商社或专业商社 (即代理经销商)出口或销售。各综合、专业商社又通过参股、投资方式控制钢材加工配送企业在国内销售;通过海外机构在海外市场进行销售,而钢厂主要集中精力放在生产及市场战略执行上。

  日本钢铁行业一个独特的现象就是对用户的拜访,一般是由钢厂、综合商社人员 (其海外机构)共同参加。任庆平介绍说,在这种机制下,经销商不只是简单的买断钢厂的产品,还参加执行钢厂的产品开发,市场开发以及销售全过程。而钢材市场的价格风险,主要由钢厂承担,商社赚取的是佣金而非价差。这与国内买断式代卖的模式完全不同,市场风险完全由经销商承担。

  “这才是真正的代理制。” 长期研究国外钢材流通模式的上海米蓝贸易有限公司总经理段治白同样十分认可日本模式。他说,日本的代理制执行非常严格,贸易商和钢厂有一个固定的合作模式,这样的供给方式,没有人可以打破,任何用户要买货,不能直接从钢厂买到,钢厂只是生产厂家,从来不做销售,完全销售外包。同时,定价很合理,贸易商的回报非常固定,钢厂也有足够的利润,形成了利益共享、风险共担的有效机制。

  但在段治白看来,日本模式并不适合中国钢铁行业的现实。日本模式是在生产企业和贸易企业高度集中的背景下诞生的,这在中国目前是办不到的。中国不仅钢铁生产企业集中度不够,钢厂林立,贸易企业更是多如牛毛,仅上海从事钢材贸易的企业就有1万多家。“中国现有机制更适合欧美模式。” 段治白认为。

  据了解,欧美模式主要以贸易商及加工配送中心销售为主,产品价差为辅的盈利模式,欧洲以贸易商及加工中心销售为主,占65%左右,美国贸易商销售比例较低。

  据段治白介绍,欧美国家主要实行三级代理制。三级代理制是:一级是钢厂和大的贸易商、批发商,二级是到加工中心,最后到最终用户。

  比如贸易商定2000万吨的指标,然后去选钢厂,选他们的产品,然后谈合同,一旦合同成立,贸易商就打预付款,帮助钢厂融资,这其实也是贸易商实力的一种显示。当与钢厂的关系形成之后,贸易商转向加工中心或中小型贸易公司。一是通过批发给中小贸易商,让他们通过买卖赚取差价;二是直供到加工中心,给加工中心放贷,加工中心以更高的价格买货。加工中心如果直接去钢厂采购,因为采购量小,可能价格还不如贸易商。

  而在段治白看来,我国实行欧美模式最大的瓶颈在于诚信机制和保险制度的缺失。 “外国企业,进行增值服务,资金上有配合的时候,会有一个第三方的监管系统,比如可靠的物流监管和保险机制。这种社会结构和管理机制的完善,可以让所有人按照规则玩游戏,经营不善造成的风险上大大降低。”段治白介绍。

  据了解,国外有一套成熟的诚信体制和一整套有效的法规。大贸易商目标非常明确,不会直接寻找用户。一般最终用户对资金要求非常高,因为他们不会直接付款,而是需要批发商先垫资,大的批发商有雄厚的资金能力。因此企业宁愿付高点的价格,找贸易商放贷,也不会从钢厂直接采购。

  事实上,随着贸易模式和观念的改变,国内包括中储、中外运、中远这些国字头企业都已经认识到此问题,开始进行物流监管机制的建立,通过一个有公信力的机构进行第三方的监管,中国保险业也开始进入钢材流通领域,由保险公司保障利益,承担风险。

  中国物流与采购联合会相关人士对记者表示。目前,中国的钢铁流通模式,既不同于美国模式,也不同于日本和欧洲模式。其基本特点是:流通企业与生产企业共同发展,有形与无形批发市场相结合。事实上,无论是采取欧美模式还是日韩模式,中国都还有很长路要走。


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