一场金融风暴袭来，钢铁市场经历剧烈波动，钢铁流通行业原有的深层次问题随之暴露出来，尤其是现有的钢铁流通模式是否需要改变、中国究竟需要什么样的钢铁贸易模式，新的厂商关系如何建立等等，受到业界广泛关注。为此，记者采访了中国物流与采购联合会周林燕副会长。
现有流通模式严重影响流通企业发展
记者：目前，我国钢材销售模式的主要特点是什么？现有模式能否满足行业发展需要？
周林燕：中国目前的钢铁流通模式，既不同于欧美，也不同于日韩。
欧美以钢厂自销为主，日韩以综合商社代理销售为主，我国介于两者之间，即流通企业代理销售与生产企业自销同时存在、共同发展，但流通企业的销售额在总销售额中占据较大比例。
我国钢铁流通企业的代理销售，实质上是买断代理，即先付款后提货，对产品进行实质性的购买，销售产品的所有权属于流通企业。这种模式由于是现金交易，而且是付全款，不但占用很多流动资金，而且加大了经营风险，严重影响了流通企业的经济效益和社会效益，限制了企业经营规模的扩大。
佣金代理制并非行业发展惟一选择
记者：佣金代理与买断代理有什么不同？佣金代理是否是未来中国钢材流通的最佳模式？
周林燕：佣金代理制是代理销售制度的一种，简单地说就是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定的价格销售商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费，产品出售之前所有权属于生产企业。
而买断代理制体现的则是经销权利的代理，其销售产品的所有权属于流通企业。实行佣金代理，可以建立起风险共担、利益共享的工商关系，对双方都有益，这是努力的方向，但不是惟一选择，此外还可以有供应链合作、相互参股结成利益共同体等。
中国钢材流通模式最终将是怎样的，现在难下定论，目前仍处于探索阶段；将来即使相对稳定了，也仍会不断变化与调整，以适应新的形势。
直销模式难以满足下游中小企业需求
记者：近年来，国内一些大型钢企在全国设立分公司和办事处，全面实行直销，直接掌控终端，如何评价这种做法的风险和收益？
周林燕：少数生产厂家不顾产品特性和市场需求，一味提高直销比例。一是有悖于流通社会化、专业化的发展趋势；二是不切合实际，难以做到。
我国中小企业面广量大，生产企业难以满足大量中小企业的各种需求；如果新建很多销售机构和销售网点，投资巨大，很不经济，因此还是需要数量众多、覆盖面更广的流通企业为生产企业提供分销服务。
上世纪已经有过这方面的经验教训，生产企业不应重蹈覆辙。
流通企业的分销能力很难被生产企业替代
记者：在钢厂加强渠道控制、压缩环节的情况下，一些钢材流通企业的功能正在发生变化。据说，在钢厂新的供应链中，流通企业的分销功能已被弱化，被重新定位于物流配送商和仓单质押方、流通加工商等，如何看待这种现象？
周林燕：流通企业发展物流配送、流通加工以及融资等方面的服务，这是对其分销能力的加强与提升，而不是分销功能的弱化。过去大多数流通商只是简单的做“买卖”，缺乏对用户需求的系统分析和分类服务。
随着经济的发展和用户需求的变化，单纯买卖的形式已经越来越不能适应市场的需要，一部分流通企业逐渐摒弃传统的经营模式，在学习、借鉴发达国家经验的同时，根据市场的竞争状况和自身的具体情况，摸索出了集钢材贸易、物流、加工配送等为一体的复合型经营模式，把为客户的服务做足做透，从而提升了生存空间。
探索流通新模式已引起政府重视
记者：在探求钢铁流通新模式方面，政府和企业应该做哪些方面的努力？
周林燕：这方面的问题已经引起政府部门和有关各方的广泛关注。
在今年全国政协十一届二次会议上，企业代表的一项提案中就有关于“鼓励钢材流通企业与上下游建立联盟机制”的内容。这项提案非常符合钢材流通企业发展的需要。
但推行联盟机制单靠企业不行，需要政府主管部门和地方政府为钢材流通企业及其上下游企业消除体制、机制等方面的政策性障碍，并提供资金、税收等方面的优惠。
瞄准四个方向探索流通新模式
记者：对于行业探索钢铁流通新模式您有哪些好的建议？
周林燕：发展新型的钢铁流通模式，从目前来看，主要有四种途径：一是发展佣金代理制，这可能是我国钢铁流通企业与生产企业合作的比较理想、科学的机制；二是发展电子商务即钢材网上交易，这既是销售方式的革命，也是采购方式的革命；三是发展物流加工配送；四是发展连锁经营。
五大因素导致代理制推广难
记者：国家早在1995年就进行了“汽车、钢材销售代理制”的试点，然而时隔十几年佣金代理制依然没有能够推开，原因在哪里？
周林燕：我国目前钢铁销售模式之所以仍以买断经销为主，而不是佣金代理，主要有以下几个原因：
首先，生产企业积极性不高。一些生产企业认为，建立佣金代理制只对流通企业有利，而对生产企业不利：实行佣金代理制，生产企业是产品的所有者，因此必须承担大部分市场风险；实行佣金代理，生产企业为维护自身利益，必须对产品进行有效控制，必须保障与监管佣金代理制的正常运行，为此将大大提高成本费用，且实际效果还难以把握。基于以上因素，很多生产企业对推行佣金代理制存有异议，缺乏积极性。
其次，流通企业实力薄弱。实行佣金代理制，流通企业必须有足够的销售规模和营销能力。但目前生产资料流通企业过度分散，以钢材流通行业为例，年销售能力达到千万吨的企业仅寥寥数家，绝大多数企业年销售量都在10万吨以下，很难与钢厂的生产能力相匹配。
第三，信用体系尚不健全。生产资料交易一般需动用巨额资金，而目前我国企业诚信体系尚未建立，一旦代理合同不能履行，将给相关企业造成巨大损失。另外，银行在结算方面的约束和监督不够，企业之间相互拖欠货款现象严重，也是制约佣金代理制发展的重要原因。
第四，税负压力大。对流通企业来说，佣金代理“量大利薄”，占销售收入17%的增值税将成为沉重负担。同时，流通企业在销货一段时间后才能取得增值税发票的抵扣联用以抵扣税款，但在开具销货发票后就得缴纳全部税款，这样就出现了先交税后抵扣、先交税后付款的问题，不利于资金的盘活。
第五，相关法律、法规滞后。迄今为止，关于代理制的具体法律依据是原内贸部1995年发布的《钢材、汽车代理制试点方案》，基本上是无法可依，甚至连代理制标准合同文本都没有，造成双方的权益缺乏法律保证，双方的随意性行为无法得到有力的纠正，从而影响了代理制的发展。
选择大型流通企业进行代理制试点
记者：目前应该如何推广钢材佣金代理制？
周林燕：鉴于目前生产企业处于强势地位，推行佣金代理有一定的难度，建议政府主管部门可先行试点，例如选择五矿集团、浙江物产这样实力强、信誉好的大型流通企业，帮助、协调其与大型生产企业建立佣金代理关系。如获成功，总结经验，形成制度性文件，全面推开。同时，应通过制定相关法规，严厉制止和惩罚产品代理中的不守信、不规范行为。
新型流通方式发展势头强劲
记者：除代理制外，其他新型流通方式目前的实施状况如何？
周林燕：钢铁的现代流通方式，有连锁经营、加工配送、电子商务等，这些未来都会得到大力发展。近几年，这几种流通方式目前已经显示了强劲的发展势头。
在加工配送方面，据不完全统计，2008年全国共有钢材加工配送中心396家，产能达3270万吨，其中国内钢厂自建51家、国外商社钢厂自建或合作建设41家、港台企业8家。据对153家生产资料流通企业统计，2008年加工配送销售总额与上年相比增长49%，占全部商品销售总额的5.2%，比上年提高0.98个百分点。
在连锁经营方面，据对153家生产资料流通企业统计，2008年连锁经营销售额占销售总额的24%，比上年增36.5%，增幅高于全部商品销售总额增幅15.6个百分点，所占份额比上年提高2.75个百分点。连锁经营已经成为批发企业主要的经营模式之一。
在电子商务方面，2008年153家典型生产资料批发企业电子商务销售额虽然仅占销售总额的0.4%，但同比增长87.2%，其发展速度是各种经营模式中最快的，具有巨大的发展潜力。
钢铁流通企业连锁经营是对流通方式的突破创新
记者：目前行业内一些企业如浙江物产、安徽徽商集团等已经在钢材领域搞连锁模式试验。
周林燕：在钢铁流通领域发展连锁经营，这是对钢铁流通方式的突破和创新，应该受到肯定。据我所知，目前还有浙江物产等几个大型流通企业已经在进行钢铁连锁经营，效果很好。
记者：苏宁、国美连锁模式的崛起已经深刻地影响到了家电业，钢铁行业为什么没有出现国美、苏宁等大型连锁企业？
周林燕：生产资料品种众多，连锁、加盟形式在建材、汽车等流通领域早已有之，而在钢铁流通等领域刚刚兴起。生产资料不同于生活资料，生产资料是大宗产品，面对企业用户，不太可能、也没有必要像生活资料那样，连锁、加盟企业星罗棋布、遍布城乡。
打造供应链实现上下游合作共赢
记者：目前钢材流通行业内的龙头企业已经在探索新的商业模式，一些企业通过供应链模式介入甚至控制生产环节，实现“虚拟化生产”。供应链模式对解决当前钢材流通行业的问题有什么积极意义？
周林燕：许多具备一定实力的钢铁流通企业积极探索供应链模式，与生产商、物流商、金融商建立战略合作关系，从而提高了有关各方的市场竞争和抵御风险的能力。
例如浙江物产围绕船舶产品，与铁矿石生产企业、钢铁生产企业、船舶及其配件制造企业、购船企业等，通过资本纽带或长期合作协议，形成了利益相关的供应链合作关系，实现了企业经营规模和效益的持续、快速增长。
流通企业通过构建供应链，往上游拓展资源渠道，向钢铁产业的原辅材料生产、供应等方面延伸，往下游拓宽营销空间，钢材加工与配送等服务得到迅速发展，以此稳定了资源供应和销售渠道，抢占了生存与发展的战略制高点。
与此同时，流通企业通过钢铁供应链，将实现与生产企业和终端客户的合作共赢，构建长期、稳定的新型工商关系。 |
